“Minha agência não está dando retorno”. Essa é a afirmação mais recorrente que recebo de prospects. Uma das últimas vezes que ouvi foi de um gestor de uma empresa de geradores industriais, inconformado por não estar conseguindo gerar vendas através do Facebook.
O ROI, ou Retorno Sobre o Investimento, é uma das métricas usadas para saber quanto a mídia paga deu de retorno para uma empresa. E isso vai muito além de um simples be-a-bá: pra dar certo, um planejamento bem estruturado é crucial. Uma campanha digital é algo que vai muito além das mídias sociais. Estamos falando também de muitas plataformas, aplicativos, influenciadores, mídia programática, inbound, e por aí vai.
Como muitos me perguntam sobre essa questão, resolvi passar essas 8 dicas essenciais para uma melhora no ROI. Mas sempre lembrando que as ferramentas, sozinhas, não fazem milagres. Mesmo tendo todos os algoritmos do mundo trabalhando a nosso favor, por trás de tudo isso, continuamos impactando PESSOAS, indivíduos únicos, que consomem muito mais com a emoção do que com a razão. É preciso ainda (e cada vez mais) entender profundamente cada consumidor.
Então, aqui vão 8 dicas de como melhorar o ROI em campanhas digitais:
1) Nem toda mídia é para todo público e produto: Essa é a primeira coisa que precisamos entender. Uma das formas de melhorar o ROI é observar se aquele canal, de fato, é o mais indicado para o objetivo esperado. Esqueça a modinha, esqueça o que “todo mundo faz” e foque em entender o perfil e hábitos do seu cliente. “Será que alguém que está no Facebook vendo gatinhos fofinhos ou comentando a foto dos amigos está interessado, naquele momento, em comprar um gerador industrial?”
2) Aposte na segmentação: Se você tem um produto ou serviço que atende diversos tipos de público, faça campanhas distintas para cada perfil. Exemplo: seu produto é um empreendimento imobiliário e os possíveis compradores são tanto jovens casais quanto aposentados. Neste caso, pense em 2 campanhas diferentes, pois os argumentos de vendas, interesses, e canais acessados pelo público “jovens casais” são totalmente diferentes do público “aposentados”. Fazer essa distinção certamente aumentará sua taxa de sucesso.
3) Foque no target principal: Se seu produto tem diversos perfis de público e sua verba não é suficiente para fazer diversas campanhas, foque naquele com maior incidência ou probabilidade de compra. Isso inclui, também, a região (ou microrregião). Exemplo: você tem um e-commerce que entrega para todo o Brasil, mas, pelo valor do frete, a maioria das vendas acontece na cidade de São Paulo. Neste caso, além de focar a campanha no perfil mais recorrente, foque na cidade também. Desta forma, seu investimento tem maior probabilidade de encontrar pessoas que vão comprar seu produto, evitando dispersão.
4) Teste, teste, teste: Não existe mágica nem fórmula milagrosa (sorry!). Claro que as boas práticas e a experiência de um profissional competente te dão vários atalhos, mas a dinâmica produto x público muda caso a caso. Mesmo que seu público seja exatamente o mesmo que o do seu concorrente, o seu produto não é: a marca é diferente, o preço, a composição etc. Então, não adianta copiar o que ele faz. Teste! Faça anúncios visualmente diferentes, em mídias diferentes, para públicos diferentes e…
5) Analise os dados: A informação é seu maior aliado na busca pelo melhor ROI. Dá trabalho? Dá! Mas você precisa casar todos os dados que puder: analise os acessos ao seu site ou e-commerce, compare com as ocorrências de suas campanhas. Veja quais anúncios geraram mais conversão, quais tiveram maior taxa de clique, qual foi o público que mais interagiu, que cores funcionaram mais. Desta forma, você será mais assertivo em cada nova campanha justamente por seu investimento estar focado no que está funcionando melhor.
6) Considere a relação tempo x dinheiro: se você tem muito dinheiro, pode dar-se ao luxo de fazer a curto prazo todos os testes e investimentos necessários para coletar as informações que precisa e, rapidamente, otimizar suas campanhas. Se não é o seu caso, pense a médio prazo. Você precisa ter um volume de dados suficiente para fazer uma boa análise. Não adianta investir R$ 100,00 em um post e dizer que não funcionou porque não vendeu nada. Não é assim que funciona.
7) Seja relevante: Ei, lembra-se das pessoas? Pois é, são elas que estão por trás de todos aqueles números. Por isso, é fundamental fazer continuamente uma análise qualitativa, principalmente em se tratando de mídias sociais e influenciadores. Leia o que as pessoas estão falando sobre sua marca, seu produto e sua comunicação. Analise se você está despertando a reação esperada nelas, perceba o que elas querem, e use esses insights valiosos para otimizar suas campanhas e seu diálogo com esses consumidores.
8) Pense em caminhos alternativos: Afinal, o que você quer é um bom ROI, independentemente se ele está no digital ou no off-line. Recentemente ouvi um exemplo incrível de um amigo: uma empresa precisava falar com cerca de 100 CEOs e, para isso, usou – pasmem – TE-LE-GRA-MAS! Imaginem telegramas chegando nas mãos das secretárias, que, desesperadas, tiraram-nos das pilhas de contas, malas-diretas, documentos, e os entregaram como prioridade nas mãos de seus chefes.
Quando se coloca métricas palpáveis, direcionamentos estratégicos, ajusta o conteúdo para as plataformas adequadas, se conhece o público e a relação dele com seu produto e marca, o ROI naturalmente melhora. Faça o teste! Coloque estas 8 dicas em prática e veja como o seu retorno pode aumentar.
